Pogajanja so prav gotovo ena najpogostejših aktivnosti vsakega človeka. Lahko jih razumemo kot strategijo prepričevanja druge strani, da je naša ponudba zanjo najboljša. Lahko pa jih razumemo tudi kot proces reševanja konfliktov, v katerem sta obe stranki oziroma vse stranke pripravljene spremeniti svoje začetne zahteve, da bi dosegle sprejemljivo rešitev.

Prav tako so pogajanja lahko učinkovito razreševanje ugovorov. Začetno nasprotovanje ene strani lahko druga stran z uspešnim pristopom razreši in spremeni v nadaljnje sodelovanje …

Kako lahko to uresničimo v praksi? Kaj pomeni določiti pogajalski interval, kako spoznati nasprotne interese, kako pogajanja pripeljati do želenega cilja … Gotovo je ena najboljših poti strategija pogajanj na temelju štirih načel, ki jih mora spoznati in upoštevati vsak pogajalec. Šele potem je pripravljen in sposoben začeti proces reševanja konflikta oziroma pogajanja; šele takrat lahko začne dialog usmerjati proti želenemu skupnemu cilju in skupnemu sodelovanju.

1. Načrtovanje pogajanj

• kako zberemo in oblikujemo temeljne informacije pred začetkom pogajanj
• poznavanje lastnih stališč in stališč druge strani
• kje lahko pričakujemo njihovo vztrajanje, nepopuščanje, nasprotovanje …; kaj pa naše vztrajanje, nepopuščanje …
• poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na izid pogajanj
   

2. Temeljna komunikacijska orodja ali kako se pogovarjati

• spraševanje, refleksija in parafraziranje, izjava o sebi, dejstva in zunanje zaznavanje
• razlika med »barantanjem iz položajev« in načelnimi pogajanji
• razlike med pogajanjem in tekmovalnostjo
• kako doseči stopnjo sodelovanja

3. Temeljna načela pogajanj (harvardska načela)

• ločimo problem od ljudi
• usmerimo se na interese, ne na položaje
• poiščimo več mogočih rešitev
• dokazujmo na temelju objektivnega merila

4. Od nasprotovanja k sodelovanju

• NE spremeniti v DA, kaj pomeni pozitivni NE (tristopenjsko oblikovanje pozitivnega NE)
• pet ovir, na katere lahko med pogajanji naletimo
  (naši negativni odzivi, sogovornikova čustva, sogovornikovo
  vztrajanje pri svojem stališču, njegovo nezadovoljstvo in njegova
  moč)
• načini, kako te ovire odpravimo
  (stopimo na balkon, stopimo na njihovo stran, preformulirajmo
  njihove izjave, zgradimo zlati most, moč uporabimo za pojasnjevanje in prikaz posledic)
• tehnike argumentiranja
  (tehnika razvrednotenja, tehnika navidezne podpore, tehnika prehitevanja, tehnika obrata …)
• kakšen pomen imajo sogovornikove vrednote (njegovi interesi, želje, pričakovanja) na potek pogajanj
• kako z upoštevanjem njegovih interesov obrnemo smer pogajanj k skupnim ciljem

5. Pogajalske strategije in načini ravnanja z ugovori

• kako se odzvati na sogovornikov ugovor
• kakšen stil in strategijo uporabiti
• kdaj je čas za iskanje skupne rešitve
• kako se odzvati, kadar rešujemo konfliktne situacije zaradi preteklega zapleta…
• kdaj uporabiti pogajalke taktike, katere bodo primerne
• kako ravnati, če se pogajanja ustavijo – znašli smo se na »mrtvi točki«
   

6. Zgradba pogajanj

• temeljno vodilo: razumeti, približati se, uskladiti
• začnimo z uvajalnimi strategijami
  (uvodni pristop, postavljanje vprašanj, analiza stanja …)
• prebojne strategije
  (predstavitev interesov oziroma predlogov, reševanje ugovorov, obrat v nasprotno stran, zlati most)
• kako vemo, da je druga stran pripravljena na dogovor
• kako pomagati drugi strani, da se odloči
• zaključek
  (»win – win« zaključek) 

• Spoznati, s kakšnimi pristopi sogovornika pritegniti k sodelovanju v pogajanjih.
• Naučiti se načinov, kako sogovorniku odvzeti moč, da nasprotuje oziroma manipulira z nami.
• Razviti spretnosti, kako učinkovito argumentirati in doseči boljši pogajalski položaj.
• Izvedeti, kaj storiti, kadar želimo pospešiti ali upočasniti tempo pogajanj
• Izboljšati svoje komunikacijske spretnosti pri reševanju neprijetnih ali konfliktnih situacij
• Naučiti se načinov, kako se odzvati in razrešiti sogovornikov ugovor.
• Izboljšati svoje komunikacijske in retorične spretnosti.