NAMEN

Pred nami so pomembni prodajni razgovori, ki nam lahko pomagajo skleniti dober posel. Pogovarjali se bomo s človekom, ki je zelo vešč takih pogovorov. Kaj naj storimo, kako naj se pripravimo, kako naj se pogovarjamo, na kaj bodimo pozorni …?
Uspešen bo tisti, ki se bo držal načela, da je prodajni razgovor način, kako pomagati ljudem, da dobijo, kar želijo, in ne ponujati svojih izdelkov ali storitev. Potreboval pa bo osebno pripravo in spretnosti, da bo take pogovore učinkovito vodil in prepričal ljudi, naj se odločijo za storitve ali izdelke njegovega podjetja.

1. USTVARJANJE DOBREGA STIKA NA NEBESEDNI RAVNI

• ustvariti dober stik (rapport)
• katere nebesedne elemente lahko uporabimo pri dobrem stiku
• kako si pomagamo s spremljanjem in vodenjem (pacing in leading)
• kaj pomeni ujemanje in kaj zrcaljenje
• pomen navzkrižnega zrcaljenja
• kako preverimo dober stik s sogovornikom

2. USTVARJANJE ZAUPANJA

• kaj so za sogovornike ključne besede in kako jih uporabiti
• kaj pomeni zrcaliti sogovornikove besede
• kako si pomagamo z glasovnim označevanjem (marking out)
• kaj pomeni sidrati sogovornika (njegov nebesedni in besedni del) in kaj pomeni ukrasti sidro sogovornika

3. ZGRADBA RAZGOVORA

• kako začeti
• kaj pomeni vplivati na sogovornikovo notranje stanje in dvig motivacije
• kako ustvariti K- in K+ stanje
• kaj dosežemo s SPIN metodo spraševanja
• zakaj za dober pogovor potrebujemo pet stopenj

4. NAČINI PREPOZNAVANJA STRANKINIH ŽELJA, POTREB IN PRIČAKOVANJ

• kaj so želje in kaj potrebe
• kako potrebe spremeniti v koristi
• kaj pomeni besedno spremljanje (pacing) stranke
• uporaba refleksije in parafraziranja
• kako deliti izkušnje (shared listening)
• metajezik kot sredstvo za ugotavljanje konkretnih želja, potreb in pričakovanj kupca
• Miltonov jezik kot sredstvo za motivacijo sogovornika
            (kako povečati želje in potrebe sogovornika, kakšne koristi si lahko obeta)

5. KAKO RAZREŠIMO UGOVORE

• ugotavljanje preteklih vzorcev kupovanja ali odločanja za produkt (Instant Replay technique)
• uporaba »kot če« (as if) tehnike
• trije zaznavni položaji – najhitrejša pot reševanja ugovorov

6. USPEŠNI ZAKLJUČKI

• signali za nakup
• tehnike zaključevanja
  (pogojni zaključek, polarni zaključek,
  domnevni zaključek, izbirni zaključek, zaključek s koristmi …)

• spoznati načine, kako s sogovornikom lahko ustvarimo dober stik in zaupanje;
• naučiti se načinov, s katerimi bomo prepoznali sogovornikove odzive; tako bomo vedeli, kaj reči in kako nadaljevati dialog;
• spoznati temeljna orodja komuniciranja;
• naučiti se, kako s temi orodji vodimo prodajne razgovore;
• razviti načine spraševanja, kako spoznamo strankine potrebe;
• naučiti se metod, kako sogovorniku pomagati vizualizirati njegov cilj: kaj želi, kaj se bo spremenilo, ko bo cilj dosegel, kaj rabi za dosego cilja …
• razviti spretnost prepričevanja, s katero bomo učinkovito predstavili svoje izdelke, storitve …
• naučiti se prepoznavati, kaj se skriva za sogovornikovimi ugovori;
• naučiti se strategij, kako uspešno razreševati strankine ugovore;
• naučiti se strategij, s katerimi si bomo pomagali obvladati sebe v manj prijetnih situacijah;
• naučiti se strategij, s katerimi bomo učinkoviteje razvili lastne potenciale (kako neprijetno počutje spremenimo v prijetno, kako negativna čustva lahko spremenimo v pozitivna, kako iz nervoznega stanja dosežemo umirjeno stanje in boljše razpoloženje …).