RETORIKA - Tatjana Zidar Gale s.p.

Kako prepričati posameznike (prodajni razgovor)

(kak postati uspešen sogovornik, ki zna vplivati na odločitve nasprotne strani)


NAMEN

Morda se pripravljamo na pomemben prodajni razgovor, ki nam lahko pomaga skleniti dober posel. Pogovarjali se bomo s človekom, ki je zelo vešč takih pogovorov. Kaj naj storimo, kako lahko v njem vzbudimo zanimanje in vplivamo na njegovo končno odločitev …?

Uspešen bo tisti, ki se bo držal načela, da je prodajni razgovor način reševanja sogovornikovih težav, ne pa prodaja izdelkov ali storitev.

Potreboval pa bo osebno pripravo in spretnosti, da bo take pogovore učinkovito vodil in prepričal ljudi za nakup izdelkov ali storitev njegovega podjetja. Lahko pa bo želel ljudi prepričati, naj podprejo njegove zamisli, predloge ali rešitve.
 

VSEBINA

1. USTVARJANJE DOBREGA STIKA NA NEBESEDNI RAVNI

  • ustvariti dober stik (rapport)
  • kaj pomeni ujemanje in kaj zrcaljenje
  • kaj pomeni »biti s sogovornikom na isti valovni dolžini«
  • kako preverimo dober stik s sogovornikom


2. USTVARJANJE ZAUPANJA

  • kaj so za sogovornika ključne besede in kako jih uporabiti
  • kaj pomeni zrcaliti sogovornikove besede
  • kako si pomagamo z glasovnim označevanjem (marking out)
  • kaj pomeni sidrati sogovornika (njegov nebesedni in besedni del) in kaj pomeni ukrasti sidro sogovornika


3. ZGRADBA RAZGOVORA

  • kako začeti
  • kaj pomeni vplivati na sogovornikovo notranje stanje in na dvig njegove motivacije (dvigniti zanimanje za naše zamisli, predloge, rešitve, novosti, storitve, izdelke …)
  • kako ustvariti K- in K+ stanje
  • kaj dosežemo s SPIN-metodo spraševanja
  • zakaj za dober prepričevalni razgovor s posamezniki potrebujemo pet stopenj


4. NAČINI PREPOZNAVANJA SOGOVORNIKOVIH ŽELJA, POTREB IN PRIČAKOVANJ – temelji za uspešno prepričevanje oziroma vplivanje

  • kaj so želje in kaj potrebe – kako jih pri sogovorniku spoznamo
  • kako spoznati sogovornikove vrednote in kako mu pokazati, da bodo uresničene, če bo sprejel naše zamisli, predloge, rešitve, storitve ali izdelke …
  • uporaba refleksije in parafraziranja
  • kako deliti izkušnje (shared listening)
  • kakšne tehnike spraševanja potrebujemo
  • meta jezik kot sredstvo za ugotavljanje sogovornikovih želja, potreb in pričakovanj
  • Miltonov jezik kot sredstvo za motivacijo sogovornika
    (kako povečati želje in potrebe sogovornika, kakšne koristi si lahko obeta, če sprejme, kar mu ponujamo)


5. KAKO SOGOVORNIKU PREDSTAVIMO SVOJE ZAMISLI, PREDLOGE, REŠITVE, IZDELKE ALI STORITVE …

  • kako njegove želje in potrebe spremeniti v njegove osebne koristi
  • kako mu pojasniti, kaj pozitivnega se bo zgodilo, če nas podpre (podpre naš predlog, rešitev, zamisel …) oziroma se odloči za nakup
  • kako ga navdušiti, mu predstaviti dokaze, da ga na koncu prepričamo

6. KAKO RAZREŠIMO SOGOVORNIKOVE UGOVORE

  • kaj storiti, če se sogovornik z našim predlogom, zamislijo, rešitvijo, izdelkom ali storitvijo … ne strinja, ima ugovore, pomisleke …
  • ugotavljanje sogovornikovih preteklih vzorcev odločanja (Instant Replay technique)
  • uporaba »kot če« (as if) tehnike
  • tehnika preokvirjanja
  • trije zaznavni položaji – najhitrejša pot reševanja ugovorov


7. USPEŠNI ZAKLJUČKI

  • tehnike zaključevanja za »win – win« zaključek
            (pogojni zaključek, polarni zaključek, domnevni zaključek, izbirni zaključek, zaključek s koristmi …)
 

CILJI – koristi za udeležence

  • Spoznali boste načine, kako s sogovornikom ustvarimo dober stik in zaupanje.
  • Naučili se boste, kako s komunikacijskimi orodji vodimo prodajne razgovore – kako oblikujemo »face-to-face« prezentacijo.
  • Razvili boste načine spraševanja, da boste spoznali sogovornikove ali strankine potrebe.
  • Naučili se boste metod, kako sogovorniku pomagati vizualizirati njegov cilj: kaj želi, kaj se bo spremenilo, ko bo cilj dosegel, kaj za dosego cilja potrebuje …
  • Naučili se boste njegov cilj povezati s prednostmi in koristmi izdelka, storitve, predloga, rešitve …, torej s tem, kar ponujate.
  • Naučili se boste prepoznavati, kaj se skriva za sogovornikovimi ugovori.
  • Naučili se boste strategij, kako uspešno razreševati sogovornikove ugovore, njegovo nasprotovanje, upiranje, protidokazovanje in doseči njegovo strinjanje za predstavljene predloge, zamisli, rešitve, storitve …
  • Naučili se boste strategij, kako uspešno zaključiti razgovore, v katerih želite vplivati na sogovornikovo odločitev.
 

Coaching in terapija

Kontakt

Telefon:
(01) 437 23 33
031 308 900
Fax:
(01) 437 23 33

Naslov:
Šmartinska 68, 1000 Ljubljana