RETORIKA - Tatjana Zidar Gale s.p.

Kako se pogajamo za višjo plačo

Prvi korak je dobra priprava

Verjetno ste tudi sami že razmišljali, kako bi se pogajali za višjo plačo? Morda ste razmišljali, kako bi se bilo treba na pogajanja pripraviti?
 
Vzemimo za primer Miha, zaposlenega v supermarketu, ki je napredoval na mesto pomočnika direktorja. Čakajo ga pogajanja o višji plači in ostalih pogojih, povezanih z novim položajem. Miha je z imenovanjem zelo zadovoljen, saj se zaveda, da to pomeni tudi višjo plačo, seveda pa tudi več odgovornosti. Višjo plačo želi najmanj za 300 EUR, ker:
  1. Potrebuje denar.
  2. Ker je prepričan, da novo delovno mesto zahteva več dela, več odgovornosti, več glavobolov, zato bi moral biti plačan več.
  3. Slišal je govorice, da je imel njegov predhodnik gospod Aleksander, ki je bil premeščen v drug supermarket, prav tako za 300 EUR več plače.
  4. Ker verjame, da si jo zasluži.
 
Problem, ki ga je torej treba rešiti, je višina plače. Kaj pa interesi inobjektivna merila? Miha najprej potrebuje dobro pripravo oziroma kriterije, ki mu bodo pomagali do želenega rezultata pogajanj.
 

1. Določiti vpletene osebe (koga bi zadeval rezultat pogajanj)

Ljudje na »moji strani«, ki bi jih zanimal izid pogajanj Ljudje na »njihovi strani«, ki bi jih zanimal izid pogajanj
družina:
žena, 12 letni sin in 10 letna hčerka
kolegi na delovnem mestu
njegov direktor
regijski direktor
stranke in prodajalci
 
 

2. Razjasniti interese

Jaz
Kaj me skrbi? O čem imam pomisleke?
Druga stran (direktor)
Če bi bil na njihovem mestu, kaj bi me skrbelo, bi imel pomisleke?
Drugi
Kaj se tiče drugih – tistih, ki bi čutili izid pogajanja?
 
Osebno
  1. Morda ne bo šlo za 300 EUR.
  2. Ne bom imel dovolj denarja za odplačevanje avtomobila, ki ga bo treba z novim delovnim mestom zamenjati.
  3. Kaj se bo zgodilo s prostimi dnevi?
  4. Bom imel dovolj možnosti za osebni razvoj? Se bom lahko izobraževal?
Poslovno
  1. Me bodo delodajalci in kolegi spoštovali in sprejeli mojo novo vlogo?
  2. Bom pridobil boljše reference in izkušnje?
  3. Me čakajo novi izzivi in ugodnosti?
  4. Bom morda kasneje napredoval tudi na mesto direktorja?
Osebno
  1. A dobro delujem na ljudi?
  2. Me sprejemajo kot poštenega in »fair«?
Poslovno
  1. Zanima me le dobiček. Torej ponuditi najnižjo možno plačo.
  2.  Potrebujem nekoga, ki se zna hitro prilagoditi na spremembe v okolju in politiki podjetja.
  3. Čas je za človeka, ki zna zadovoljiti stranke.
  4. Pomočnik mora natančno izdelati načrt prodaje in izdelati navodila za vodje oddelkov.
  5. Seveda hočem dobiček, lojalne in zanesljive zaposlene, reference in izkušnje.
OSTALI ZAPOSLENI
Hočemo zanesljivega in poštenega šefa.
Pričakujemo dobre odnose med zaposlenimi.
Miha si takoj ne zasluži višje plače, naj se najprej izkaže.
POTROŠNIKI
Želijo najnižje cene, nove proizvode, svežo in kakovostno hrano, hiter in prijazen servis, supermarket naj izgleda lepo in čisto.
PRODAJALCI
Prav tako želijo dobre odnose v prihodnje, dober razstavni prostor, čim več prodati za čim višje cene, seznanjanje z rednimi novostmi in imeti dobro plačo.
 

3. Ustvarjanje možnosti za zadovoljevanje interesov

Najpomembnejši moji interesi Možnosti zadovoljitve Njihovi interesi
  1. Denar za življenjske stroške
  2. Nadaljnje možnosti za napredovanje
  3. Možnosti za dodatno izobraževanje
  4. Boljši status
 
 
  1. Večji dohodek za večjo storilnost (večja plača, večja stimulacija)
  2. Servis avtomobila na službene stroške
  3. Kroženje po drugih oddelkih in pridobivanje izkušenj
  4. Priložnost za sodelovanje z marketingom
  5. Kompetence za sodelovanje z dobavitelji
  6. Pooblastila za sodelovanje oziroma pogovore s strankami (ugotavljanje njihovega zadovoljstva, želja, potreb …)
Dati najmanjšo možno plačo
 
 
 
 
Dati več pooblastil pomočniku direktorja
 
 
 
 
 
 
Zadovoljiti stranke oziroma kupce
 

4. Iskanje načinov, ki maksimizirajo skupne pridobitve

  Pomembnosti in izhodišča (sposobnosti in viri) Povezovanje podobnih izhodišč, ki bi ustvarila skupne koristi Povezovanje različnih izhodišč, ki bi ustvarila skupne koristi
 
 
JAZ
Menedžerske sposobnosti oziroma spretnosti
Vdanost
Entuziazem
Sposobnosti pisnega izražanja
 
 
Izdelati načrt, kako povečati zadovoljstvo strank in izboljšati ureditev prodajnih prostorov supermarketa
 
Izdelati načrt, kako lahko pomagam oziroma izpeljem treninge za novo osebje.
Pripraviti trening in načrt napredovanja, ki mi bosta pomagala do večje produktivnosti in osebnostnega razvoja.
 
Moje sposobnosti pisnega izražanja uporabiti v supermarketu (na regijski ravni):
- v marketingu
- pri novem gradivu za treninge
 
Dati mi več ugodnosti, izzivov in na začetku manjšo plačo – torej doseči tisto, kar je boljše zame in cenejše za supermarket.
 
 
ONI
Denar
Programi izobraževanja
Možnosti napredovanja
Vdanost strankam
Moč oziroma spretnosti nabave
 

Zakonitosti oziroma objektivno merilo

 
Moja objektivna merila
  • pretekle izkušnje (12 let dela)
  • sprejeta načela
(kolikšno odgovornost oziroma povečan obseg dela ima moje novo delovno mesto)
  • precedenčni primeri
(kako se je to reševalo v preteklosti z drugimi zaposlenimi)
– zbrati vse te podatke
 
Druga objektivna merila
  • plače pomočnikov direktorja v drugih supermarketih v regiji
  • kako pomočnike direktorjev plačuje konkurenca
 
Če do dogovora ne more priti:
  • poiskati strokovno mnenje
(ugotoviti, kakšna je povprečna plača za tako delovno mesto)
  • odloči naj arbitraža (mnenje tretje osebe)
 
Pomagajmo si še s testom recipročnosti.
  • Drugo stran vprašajmo, ali je že bila v podobnem položaju, v kakršnem sem danes. Kako se je lotila pogajanj? Kaj je storila?
  • Če je bila v takem položaju, po kakšnih standardih je ravnala? Kakšne argumente je uporabila? (morda pomembnost izkušenj)
  • Kako bi lahko tiste standarde in argumente prenesli v našo situacijo?
 (usmeriti se v to, kaj sem se v 12 letih naučil, kako lahko to sedaj »unovčimo«, uporabimo, izkoristimo vsi skupaj)
 
 
 
Miha se je temeljito pripravil na pogajanja. Zdaj pa je čas, da stopi do svojega direktorja.
Raziskoval je interese, usmeril se je na skupne interese, iskal je obojestranske koristi, raziskoval je standarde oziroma objektivno merilo, ki jima bo služilo kot okvir, znotraj katerega bosta lahko iskala mogoče rešitve. Predvsem pa je videl, da ni samo višina plače tista, ki bo zadovoljila njegove interese. Pomembno je, da bo znal spregovoriti o teh interesih (sodelovanje z marketingom, dobavitelji, pisanje gradiva za treninge novo zaposlenih, izpeljava treningov, sodelovanje pri urejanju prodajnih površin …). Tako bo lahko poiskal oziroma se uskladil o stvareh, ki ga zanimajo, ki ga motivirajo … Višina plače bo pravzaprav prišla sama od sebe: bo seštevek njegovega obsega dela, v katerem bodo zajete rešitve za zadovoljevanje njegovih interesov.
 
Na koncu pogajanja bosta lahko oba z direktorjem verjela, da so bila pogajanja poštena: upoštevala sta subjektivne interese in objektivna merila.
 
S pomočjo načelnih pogajanj bo tako Miha lahko zadovoljil svoje interese. Kaj pa bi dosegel, če bi se odločil za t i. barantanje iz položajev?
 
 
Miha gre ravnokar k direktorju. Še enkrat je ponovil:
  1. Odzovi se ravno nasprotno od tistega, kar te zamika.
  2. Ne nasprotuj, potrudi se, da boš razumel, spraševal in pojasnjeval.
  3. Svoje strahove, pomisleke, želje, interese opiši. Direktorja povprašaj, kaj on pričakuje, kaj si želi, kaj je zanj pomembno.
  4. Poglejta standarde oziroma objektivna merila.
  5. Po vsem tem poiščita več mogočih rešitev, izberita tisto, ki bo zadovoljila največ skupnih interesov.
  6. S pomočjo interesov in meril oblikujta končno višino plače in določita konkretne aktivnosti, ki bodo zadovoljile obojestranske interese.
  7. Dogovorita se, kako bosta preverjala uresničevanje aktivnosti v praksi.
 
Kakšen izid pogajanj lahko pričakujemo? Bosta Miha in direktor na koncu zadovoljna?
 
Članek je bil objavljen v reviji Moja tajnica leta 2007, št. 4, str. 16-17.
www.poslovna-asestenca.si

Coaching in terapija

Kontakt

Telefon:
(01) 437 23 33
031 308 900
Fax:
(01) 437 23 33

Naslov:
Šmartinska 68, 1000 Ljubljana