(kako postati načelen pogajalec)
NAMEN
Pogajanja so prav gotovo ena najpogostejših aktivnosti vsakega človeka. Ljudje imamo različne želje, potrebe, zahteve, zato drugo stran poskušamo prepričati, kaj naj stori ali kaj mora storiti, da bomo zadovoljni. Smo pri tem uspešni? Pogostokrat ne, saj ne slišimo in ne razumemo, kaj je za drugo stran pomembno, kaj pričakuje, kakšni so njeni interesi … Naš pogovor postane boj volje (tekmovanje, kdo je močnejši), sogovorniki pa nasprotniki, ki zgolj branijo svoja stališča. Rezultat bo najverjetneje še slabši, kot je bil pred začetkom pogajanj.Zato potrebujemo znanje, veščine in strategije, kako učinkovito priti do skupne rešitve.
VSEBINA
1. NAČRTOVANJE POGAJANJ
- kako pred začetkom pogajanj zbrati temeljne informacije (informacije o vsebini pogajanj in ljudeh, ki se bodo pogajali)
- kako oblikovati temeljna izhodišča: lastna izhodišča, izhodišča druge strani in izhodišča o okoliščinah, ki lahko vplivajo na izid pogajanj
- izdelati analizo, kako obe strani razumeta vsebino pogajanj (zaznavanje, strahovi, pomisleki, nepopuščanje, možno nasprotovanje, interesi, prioritete …)
- načrtovanje in izbira lokacije (kraj in čas pogajanj)
2. ZGRADBA POGAJANJ (vsebina)
- predstavitev pogajalcev in uvod z neformalnim začetkom
- sprejeti dnevni red in preveriti pristojnosti pogajalcev
- določiti sedanje in želeno prihodnje stanje (delujmo ciljno, ne reaktivno; glejmo naprej, ne nazaj)
- začnimo z uvajalnimi strategijami
- (uvodni pristop, postavljanje vprašanj, analiza stanja …)
- nadaljujmo s prebojno strategijo
- (raziskovanje: predstavitev interesov oziroma predlogov; preverjanje in raziskovanje možnosti: obrat situacije ali konflikta, ponuditi zlati most; oblikovati sklepe in se dogovoriti o nadaljnjih aktivnostih - uresničitev sklepov)
- podeljevanje koncesij: da ali ne
- kako pogajanja zaključiti (»win – win«)
3. TEMELJNA KOMUNIKACIJSKA ORODJA ALI KAKO SE POGAJATI (proces)
- razlika med »pozicijskim barantanjem« in načelnimi pogajanji
- kako na vsebino pogajanj pogledati iz treh zaznavnih položajev:
- naše zaznavanje, zaznavanje druge strani, nevtralno ali objektivno zaznavanje tretje osebe – zunanjega opazovalca
- temeljna komunikacijska orodja za uspešno usmerjanje procesa pogajanj:
- spraševanje, refleksija in parafraziranje, izjava o sebi, dejstva in zunanje zaznave
4. TEMELJNA NAČELA POGAJANJ (harvardska načela)
- ločimo problem od ljudi
ne izhajajmo iz predpostavke, da je druga stran problem
ne kritizirajmo druge strani
naj nas ne zavedejo naši subjektivni sklepi, ki so lahko napačni
- usmerimo se na interese, ne na položaje
poiščimo skupne interese
upoštevajmo in priznajmo interese posameznikov
- poiščimo več mogočih rešitev
- dokazujmo na temelju objektivnega merila
CILJI – koristi za udeležence
- Naučili se boste, kako se je na pogajanja treba pripraviti.
- Naučili se boste načinov, kako pogajanja uspešno začeti in usmerjati proti želenemu cilju.
- Naučili se boste načinov, kako spoznati interese druge strani in predstaviti svoje (raziskovanje subjektivnih kriterijev) ter načinov, kako oblikovati objektivne kriterije.
- Naučili se boste, kdaj je čas za iskanje skupne rešitve.
- Naučili se boste strategij, kako poiskati skupno rešitev ali izbrati BATNO, če rešitev ne bo mogoča.
- Razvili boste svoje komunikacijske spretnosti, kako uspešno doseči rezultat, pri tem pa z drugo stranjo ohraniti ali izboljšati odnos.