(kako postati odločen in suveren pogajalec)
NAMEN
Pri pogajanjih je treba razviti učinkovito dvosmerno komuniciranje, kjer ne bomo iskali kompromisa. Prizadevali si bomo za iskanje obojestranske rešitve. Zato je pomembno, da vsakršno »pozicijsko barantanje« zamenjamo z načelnimi pogajanji. Še posebej je to pomembno, kadar se znajdemo v konfliktni situaciji – druga stran je kršila že sklenjeno pogodbo, morda je med pogajanji začela uporabljati nepoštene taktike, dokazovala je, da smo mi krivci za nastale razmere … Kaj storiti? Pomembno je, da smo usmerjeni v cilj – iščemo obojestransko zadovoljstvo s končnim rezultatom, pri tem pa želimo ohraniti ali celo izboljšati odnos.Pri vsem tem pa ne bo dovolj zgolj besedno komuniciranje, treba bo razviti še asertivno govorico telesa in glasu ter se naučiti med pogajanji sprostiti, saj nas lahko naša neprijetna čustva pripeljejo do neobvladovanja svojih odzivov. Treba je torej poznati tehnike, kako se sprostiti, ko čutimo negotovost, nemoč, frustracijo … Ko bomo znali umiriti telo in glas, obvladovati svoje misli in čustva, se bo spremenilo tudi naše vedenje oziroma naše komuniciranje in pogajalska moč.
VSEBINA
1. NEBESEDNO KOMUNICIRANJE
- kaj sporočamo z govorico telesa in glasom
- svojih misli ne povemo zgolj z besedami, pravi pomen jim vdihneta telo in glas (besede lahko lažejo, telo in glas povesta resnico)
- kaj pomeni »biti s sogovorniki na isti valovni dolžini«
- kako se nebesedno sprostiti, če se med pogajanji znajdemo v neprijetni ali stresni situaciji
2. POGAJALSKE TAKTIKE
- kaj storiti, če druga stran začne uporabljati manipulativne pogajalske taktike in se noče pogajati načelno
- katere taktike obstajajo, ki jih bomo pri sogovorniku lahko prepoznali in se nanje uspešno odzvali (rezanje salame, daj – dam, dobri in slabi fantje, »Aha, še nekaj«, nenadni preobrat, lažni zastoj, Mortonova taktika …)
- kaj storiti, če nas zamika, da bi z drugo stranjo začeli manipulirati in pogajanja usmerili v »pozicijsko barantanje«
- kaj storiti, če pogajanja obtičijo na mrtvi točki
3. KAKO SE POGAJATI, ČE SE ZNAJDEMO V KONFLIKTU (harvardska metoda)
- vsak težaven pogovor združuje tri temeljne pogovore:
pogovor »kaj se je zgodilo« (resnica, namen, krivda)
pogovor o čustvih
pogovor o identiteti
- kako se uspešno soočimo z vsemi tremi in jih razrešimo
4. OD NASPROTOVANJA K SODELOVANJU
- kako iz nasprotovanja ustvariti možnost sodelovanja
- pet ovir, na katere lahko naletimo med pogajanji
- (naši negativni odzivi, sogovornikova čustva, sogovornikovo
- vztrajanje pri njegovem stališču, njegovo nezadovoljstvo in njegova moč)
- načini, kako te ovire odpravimo in s pogajanji učinkovito nadaljujemo
- tehnike argumentiranja
(tehnika razvrednotenja, tehnika navidezne podpore, tehnika prehitevanja, tehnika obrata …)
CILJI – koristi za udeležence
- Spoznali boste, kako drugo stran pritegniti k sodelovanju (premakniti se od nasprotovanja k sodelovanju).
- Naučili se boste obvladovati in prepoznati sporočila nebesednega komuniciranja (telo in glas).
- Naučili se boste tehnik, kako se med pogajanji sprostiti in ponovno prevzeti nadzor nad seboj in svojimi reakcijami.
- Naučili se boste, kako voditi pogajanja, če se z drugo stranjo znajdete v konfliktni situaciji – kako se pogovoriti o tem, kaj se je zgodilo.
- Spoznali boste pogajalske taktike, s katerimi lahko druga stran manipulira z vami in se naučili, kako nepoštene taktike »razkrinkati« ter sogovornikom odvzeti moč, s katero vas hočejo postaviti v podrejen položaj.
- Izdelali boste svoj akcijski načrt, kako izboljšati vaše pogajalske strategije (kje sem sedaj, kam želim priti – cilj; kaj potrebujem, da bom cilj dosegel/-a).